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Como precificar produtos na internet? Os segredos da precificação no e-commerce.

Algo muito comum que acontece nas consultorias que eu dou para quem está começando no e-commerce ou está com problemas financeiros, é a confusão na hora de entender como precificar produtos. E tudo por conta de erros pequenos e que parecem estar certíssimos – mas não estão.

A precificação no e-commerce requer atenção em alguns detalhes tanto matemáticos quanto de negócios. Precificar produtos corretamente evita problemas básicos – como preço muito alto – até os mais sorrateiros, como um faturamento abaixo do esperado no mês.

Hoje eu reuni alguns erros aqui para te ajudar a entender o que você pode estar fazendo errado aí na sua loja sem nem saber. O assunto é um pouco longo, então já vamos direto pra ação, beleza?

Caixa registradora antiga e enferrujada.

1 – Precificar produtos é com a margem real ou mark-up, sem misturar

Esse é um erro que muita gente comete sem nem saber. Na verdade, vários clientes da minha consultoria já enfrentaram problemas por usar o método mark-up sem saber muito bem como ele funciona.

Usando esse modelo de precificação, você acrescenta uma margem de lucro em cima do preço que você comprou. Por exemplo, vamos supor que você compre um produto a R$ 100,00 e quer lucrar 60% no preço de venda. O preço final seria R$ 160,00, certo?

Errado. Esse é o método mark-up, que faz uma soma com a margem. Só que a maneira correta seria somar, também, seus custos fixos e custos variáveis, junto com o preço de compra e a margem de lucro. Para daí então chegar em um valor mínimo de venda para lucrar 60%. E esse valor é bem diferente de R$ 160,00.

R$ 60,00 é 60% do seu preço de compra. O lucro está relacionado com o quanto você gasta pra manter a empresa funcionando, e o mark-up divide uma porcentagem desses gastos para o preço de cada produto. É por isso que você está fazendo errado, a margem de lucro não pode ser somada ao valor de compra de um produto sem considerar o quanto sua empresa gasta.

Mulher de costas escrevendo fórmulas em quadro digital.

Então como precificar um produto?

O jeito certo de adicionar a margem de contribuição ao preço de compra para obter o preço de venda é ainda mais fácil. Vamos no mesmo exemplo. Seu produto custou R$ 100,00 e você quer lucrar 60% em cada venda. A conta é:

100 – 60 = 40

40/100 = 0,4

100/0,4 = 250

Então, para que o preço de venda te dê 60% de lucro real, você precisa vendê-lo a R$ 250,00.

Viu o que eu fiz ali? Você precisa dividir o seu valor de compra pelo “resto” de 60%. Não é somar 60%, mas sim dividir por 40%.

Veja que esse cálculo vai te dar uma margem até um pouco maior. Isso é para compensar os custos fixos e variáveis que precisam estar na fórmula de mark-up.

Não tem nada de errado em fazer o mark-up, desde que você faça do jeito certo. Mas isso é conversa para um outro texto, por enquanto, use esse método e precifique melhor hoje.

2 – A precificação no e-commerce está relacionada com a concorrência

Tudo bem: você então decidiu que o seu preço de venda é R$ 250,00 porque você precisa dessa margem de 60%.

Mas e o mercado, o que ele diz sobre isso? Por quanto os outros vendedores vendem o mesmo produto?

Quando você decide fazer uma pesquisa de precificação no e-commerce, percebe que eles cobram menos. E aí? Você não consegue comprar seu produto mais barato. Vai manter a margem a 60%?

Não. Primeiro que 60% de lucro sobre o produto é um valor bem alto, segundo, quando você perceber que seus preços são mais altos, o primeiro ponto que você consegue cortar com mais facilidade é justamente na margem.

Não dá pra abaixar o seu aluguel. Apagar as luzes de casa de vez em quando não vai adiantar. O que dá pra fazer?

Em fundo cinza, uma mãe segura uma etiqueta de preço com o escrito “best price” dentro.

Então como precificar um produto?

Entre em outras lojas e veja o preço que está sendo praticado. A precificação no e-commerce não é nem de longe solitária. Você vai sempre precisar fazer esse trabalho para entender o que pode estar causando uma baixa nas vendas.

Lembrando que você geralmente vai se guiar muito por esse preço de mercado, não dá pra fugir muito dele caso você venda produtos comuns, como móveis, mochilas ou vestuário. Então, ajuste sua margem de lucro de acordo.

É preço de mercado, não preço de 2 ou 3 concorrentes, ok? Eles têm a operação deles e sabem o que fazem. O que você não pode fazer é ficar muito abaixo do mercado (senão não lucra) ou ficar muito acima (senão não vende).

3 – Cada produto tem uma margem diferente

Olha, essa parte até pode parecer básica na precificação no e-commerce, mas te garanto que muita gente acaba cometendo o mesmo erro: estabelecer margens de lucro unitários para produto iguais. Levando em conta apenas a meta de lucro que você quer atingir.

Vamos supor que seu e-commerce fatura R$ 100.000 por mês e você quer tirar R$ 40.000 de lucro. Fácil, é só colocar 40% em cada produto, então.

Não, de jeito nenhum. Para chegar nesses 40% de lucro líquido que você está querendo, é necessário entender as possibilidades de cada produto.

Em alguns, sua margem pode nem chegar aos 20%, quanto mais 40%. Se você partir do pressuposto que atingir a meta é fácil, apenas ajustando a margem, já começou errando.

Homem olhando para a calculadora e comemorando.

Então como precificar um produto?

Primeiro de tudo: meta de lucro e faturamento envolvem uma série de atividades e pesquisas.

Vamos supor que você compra uma mochila à R$ 100 reais e o máximo que você consegue tirar de lucro dela é 25%. Não adianta colocar 40% porque suas vendas vão cair. O jeito é tentar abaixar o preço de compra – ou fazendo parcerias com seu fornecedor, ou procurando fornecedores com o preço mais baixo.

Se você conseguir 15% de desconto nessa mochila, já alcança seus 40%. E pra isso, talvez seja necessário comprar mais do seu fornecedor. São escolhas de negócio que te ajudam a atingir a meta, não uma margem de lucro fixa.

4 – Desconsiderar os custos fixos e variáveis

Esse é o maior problema ao precificar um produto na internet. Se você não sabe o quanto gasta com o seu negócio, fica muito difícil sequer estabelecer uma margem de contribuição, quanto mais uma que represente realmente a realidade.

O cálculo do mark-up de cada produto que usamos lá em cima leva justamente essas informações em consideração. A fórmula é a seguinte:

100/100- [DF + DV + LP] x PC

PC é o preço de compra, DF são despesas fixas, DV despesas variáveis e LP é o lucro pretendido. Se você tiver essas informações na mão, é só colocar tudo na fórmula que o resultado é o valor mínimo que aquele produto precisa vender com a margem de lucro que você quer.

Mas existe um outro jeito mais fácil também…

Então como precificar um produto do jeito mais fácil?

Faz o seguinte: tenha em mãos suas despesas fixas e variáveis do mês. Nesse modelo, você vai precisar colocar essas despesas contra um preço de venda que você já tem.

Isso é especialmente útil pra quem já está vendendo. Já tem sua estratégia de precificação funcionando mas quer ter certeza de que está tudo certo. Aí é simples. Adicione todos os custos que você tem. Depois subtraia do valor de vendas. Se der negativo, tá errado.

Dessa maneira você consegue entender se seus produtos estão precificados corretamente. Se não estão, recomece os cálculos la do princípio, você vai achar o problema.

E aí, viu só os erros comuns que podem ocorrer se você não olhar a precificação corretamente? Me diz o que você achou aí nos comentários e se você precisa de mais informações. Estou aqui para te ajudar.

Ah, e não deixe de conferir o nosso blog, ele está cheio de dicas como essa pra você começar a desenvolver seu e-commerce com o pé direito. Até a próxima!