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Guia completo para vender em marketplaces

Já faz um tempo que vender em marketplaces se tornou padrão dos negócios na internet, e quanto a isso não há discussões: o relatório Webshoppers 42 já mostrou que em plena pandemia, 78% do faturamento online veio dessas plataformas.

E com muitas procuras de clientes, mais vendedores vêem essas vitrines como ótimas oportunidades. Todo mundo está vendendo, inclusive em mais de um marketplace. Assim o risco de ser “só mais um” acaba ficando bem alto.

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Mas não desanime! Tem sim como aproveitar as milhões de visitas/dia. É “apenas” se destacar em meio aos milhares de sellers que também estão lá. Para alcançar esse objetivo, só tem uma receita garantida: ter o máximo de informações possível.

Esse texto serve justamente para isso. Reuni aqui tudo o que sei de mais importante para você que já atua ou deseja vender em marketplaces. Continue comigo:

A pergunta que todos me fazem: vender em marketplace vale a pena?

Já começo com a “pergunta de um milhão de dólares, que por incrível que pareça, tem uma resposta muito simples: sim.

Inclusive tem muita gente faturando alto com eles, mais até que nos seus próprios e-commerces.

Mas o que nem todos falam é que vender em marketplaces não é para qualquer produto. Vou te explicar melhor:

Você pode ir em qualquer marketplace que sempre os produtos mais vendidos são aqueles de marcas já conhecidas. Quer um exemplo disso? Vá na Americanas e pesquise por “bonecos”, logo na primeira página terá uma seção inteira só com os mais famosos:

Captura de tela da seção “bonecos” no marketplace americanas.com. Nela há diversos produtos de personagens famosos, como super heróis e de filmes de animação.

Com isso, acaba que quem vende produtos de nicho ou fabricação própria – bonecos de madeira educativos, por exemplo – dificilmente vai aparecer em destaque porque o algoritmo dos marketplaces vai favorecer os “mainstream”.

O mesmo vale para vários outros segmentos: se vende cosméticos ecológicos, que são mais caros, o cliente tem inúmeras opções mais baratas no marketplace.

Então, quanto maior o grau de diferenciação do seu produto, mais você deve focar em criar uma autoridade para o seu e-commerce. Agora, se você vende produtos comuns (calça jeans, camiseta branca lisa) ou revende marcas já conhecidas, pode mergulhar de cabeça que vender em marketplaces vai ser sucesso!

E eu te explico o porquê com um exemplo:

O caso da B2W e as oportunidades de venda

Agora falando para quem trabalha com esses produtos, quando você escolhe vender em marketplaces, eles “apadrinham” a sua loja. Os recursos da própria plataforma e seus avanços em reconhecimento do público trabalham diretamente em seu benefício.

A B2W mesmo já anunciou um investimento em marketing de R$ 5 bilhões para os próximos dois anos. Com isso, parte do lucro dessas ações pode ser seu, se o seu produto estiver lá.

Além disso, cada plataforma possui estratégias específicas para fidelizar clientes e conquistar mais empreendedores para vender em marketplaces do grupo. Vou pontuar aqui algumas que eles possuem:

  • Ame Digital: é o sistema de cashback exclusivo da B2W. Com ele o cliente recebe parte do dinheiro de volta para comprar na própria Americanas, Shoptime e Submarino, fazendo o cliente voltar para utilizar o bûnus;

  • Atendimento: a B2W não quer de forma alguma que um cliente fique insatisfeito. Por isso, se algum deles tiver qualquer problema, pode ter certeza de que eles vão resolver da melhor forma;

  • Frete grátis: todos os produtos que custam R$100 ou mais enviados para a região Sul e Sudeste (de onde vêm a maior parte das compras) são oferecidos com frete grátis, o que impulsiona ainda mais as vendas.

Não que eles sejam “bonzinhos”, mas é que quanto mais você vende, mais eles lucram. Da mesma forma, eles podem ser bem vingativos com quem está fora: pode ter certeza que vai ser impossível o seu anúncio no Google Ads para “boneco do homem aranha” alcançar as primeiras posições sem um bom investimento e acompanhamento. A B2W, além de ter muito para investir, tem uma equipe inteira na estratégia.

Já “boneco de madeira com corda” tem pouquíssimas pessoas que vendem e os marketplaces não têm tanto interesse, então vai ser bem mais fácil. Entendeu quando você é praticamente “obrigado” a vender em marketplaces e quando não é tão interessante assim?

#DicaAmplia: este exemplo da B2W, por mais que explicativo, é bem superficial. Para entender melhor as estratégias e números de venda, lucro e oportunidades aos sellers, leia o meu “estudo de caso: vender na B2W dá dinheiro?”.

Quais os melhores marketplaces para vender?

foto de um monte de clipes rosas em uma folha de papel. Ao lado há um branco, onde foi desenhada uma lâmpada em volta.

Resolvida a questão de que, dependendo do seu produto, vender em marketplaces não só vale a pena como também a sua melhor opção para divulgar os seus produtos, vamos escolher qual (ou quais) você deve escolher para anunciar.

Há inúmeras maneiras de chegar a este resultado, mas nenhum deles é único. E não digo isso para não me comprometer. É que realmente vai depender muito do porte e dos interesses do seu e-commerce.

Mas com dois fatores principais já é possível ter uma ideia de qual caminho seguir:

Número de visitas dos principais marketplaces

A relação é simples, quanto mais visitantes, mais clientes potenciais têm acesso ao seu produto.

Para fazer esta análise e te ajudar a escolher qual a melhor opção para vender em marketplaces, eu vou fazer uma pesquisa bem simples no Similarweb, site que informa dados de visita no mês anterior de qualquer site. É só inserir o link.

Vamos lá:

Mercado Livre

  • Número de visitas: 255.39M
  • Tempo médio de duração: 6:40 min
  • Páginas visitadas por visita: 7.97

Americanas

  • Número de visitas: 117.32M
  • Tempo médio de duração: 3:89 min
  • Páginas visitadas por visita: 3,89

Magalu

  • Número de visitas: 82,04M
  • Tempo médio de duração: 3:35 min
  • Páginas visitadas por visita: 3,45

Casas Bahia

  • Número de visitas: 75,72M
  • Tempo médio de duração: 3:44 min
  • Páginas visitadas por visita: 3,21

Taxas de comissão dos marketplaces

Além do número de visitas, antes de começar a vender em marketplaces, é preciso analisar quanto vai ser preciso desembolsar para para anunciar os seus produtos. O modo padrão de monetização são as comissões – valor cobrado a cada item vendido.

De modo geral, elas são bem equiparadas, mas com algumas mudanças nas regras:

Mercado Livre

  • Anúncio premium (que têm uma visibilidade maior): entre 16% e 19%, dependendo da categoria;
  • Anúncio clássico: entre 11% e 15%, dependendo da categoria.

*Aqui você encontra a lista completa de comissões para cada produto.

No Mercado Livre, para produtos que custam abaixo de R$79 você deve ainda pagar uma taxa extra de R$ 5,00.

Acima disso, você obrigatoriamente precisa oferecer frete grátis ao cliente. Neste caso, o valor pago pelo transporte varia de acordo com a sua reputação na plataforma. No meu texto sobre “como evitar reclamações no Mercado Livre” eu te explico melhor como funciona.

B2W

  • Para vender em marketplaces do grupo B2W (Americanas, Shoptime e Submarino) é cobrada uma comissão fixa de 16% + taxa de R$5 por produto.

A B2W também possui uma própria política de frete grátis, com mais critérios que apenas o valor mínimo.

Para te ajudar a entender, eu explico como ela funciona, tenho um vídeo canal do Amplia Vendas no Youtube que explica tudinho.

Amazon

  • Plano Individual (para quem vende até 10 ítens/mês): R$2,00 por ítem + entre 9% e 16%, dependendo da categoria;
  • Plano Profissional (para quem vende mais de 10 ítens/mês): R$ 19,00 por mês + entre 9% e 16%, dependendo da categoria

* Jóias são uma exceção, com uma comissão de 20%.
  As comissões por categoria estão Aqui.

Magalu

  • As comissões variam entre 10% e 20%, de acordo com a classificação do seller e a categoria do produto*.

*A determinação no Magalu não é feita por uma tabela divulgada amplamente, como nos outros casos. Só após fazer o seu cadastro você consegue saber exatamente quanto vai pagar; 

Via Varejo

  • Assim como no caso da B2W, para vender em marketplaces da Via (Casas Bahia, Ponto e Extra.com) é pago uma mesma comissão, que varia entre 13,5% e 16%, de acordo com a categoria*.

* As comissões por categoria estão Aqui.

#DicaAmplia: Quer uma análise ainda mais aprofundada? Leia o meu review dos melhores marketplaces. Lá eu analiso outros fatores, como popularidade entre vendedores e facilidade de cadastro.

Anúncios pagos em marketplaces

foto de um homem com roupa e touca amarelos em fundo rosa. Ele está de perfil segurando um megafone próximo à sua boca.

Agora vou voltar a entrar em uma mesma questão que circundou todo este texto, mas que muitos sellers nem pensam: a concorrência ao vender em marketplaces.

Já falamos aqui de como é difícil vender produtos genéricos e que, neste caso, vender em marketplaces é a estratégia mais acertada para ser encontrado nos mecanismos de busca.

Mas muitos param por aqui. O problema é que mesmo diminuindo bastante a competição, ainda assim ela é bem acirrada. A B2W mesmo que falamos mais cedo possui mais de 87 mil vendedores. É muita gente, não é? Então, para se destacar, só com anúncios pagos.

Cada plataforma possui uma forma de criar anúncios, mas no geral funciona mais ou menos como o próprio Google Ads: você quer divulgar um produto específico e paga a eles para “furar a fila” aparecendo antes dos demais.

Vou te mostrar aqui como funciona esses anúncios em diferentes plataformas, das mais simples para as mais complexas:

Mercado Livre

É feito através do Product Ads, sua ferramenta de divulgação exclusiva. Para utilizar, é só seguir os seguintes passos:

  1. Faça o seu cadastro na Product Ads por este link;
  2. Volte à sua página inicial do Mercado Livre. Clique no menu principal (sua foto) > resumo > publicidade. Na página que surgir, escolha “criar campanha”;
  3. Escolha quais produtos entre os que você já anuncia serão impulsionados;
  4. A última etapa é definir o orçamento através de CPC (custo por clique);

B2W

Para quem deseja vender em marketplaces do grupo, os anúncios são feitos pelo B2W Ads, que eu considero levemente mais complexo, mas ainda sim você consegue fazer tranquilamente;

  1. Faça o login com sua conta de seller no B2W Ads;
  2. Logo na primeira página você vai encontrar um botão de “Criar anúncio”. Selecione;
  3. A partir disso você fará todas as configurações de performance como período de veiculação, e interesses de campanha;
  4. Assim como no Mercado Livre, há a etapa de definir o CPC que, neste caso, vem antes da escolha de produtos a serem anunciados.

Magalu e Via Varejo Ads:

Agora, se você optou por vender em marketplaces como esses dois, as suas ferramentas de Ads são um tanto mais complexas, permitindo também anunciar nas mídias sociais das plataformas, enviar sms, notificações e e-mail marketing.

No entanto, este trabalho é feito junto à uma assessoria. Se tem interesse, vou deixar como solicitá-las:

  • Via Varejo: envie um e-mail para ads@viavarejo.com.br
  • Magalu Ads: preencha o formulário de cadastro por este link.

#DicaAmplia: como este não é um texto dedicado apenas de Ads para vender em marketplaces, eu fui bem prático. Agora, se quiser um passo a passo mais completo e ilustrado, veja o meu texto: “anúncios pagos nos marketplaces: como funciona em cada um deles?”.

Logística de Marketplaces

O último ponto de análise deste guia funciona mais como um plus, mas que cada vez mais tem deixado de ser um diferencial.

Já falei aqui que a revolução do tempo de entrega de e-commerces está começando, e todos os marketplaces também estão nessa corrida para oferecer entregas em tempo cada vez mais curto. E isso deve estar no seu radar ao fazer a sua escolha para vender em marketplaces.

Destaco aqui duas delas:

Fulfillment

foto de da parte exterior de um centro de distribuição da Amazon localizado na Philadelphia.

Esse modelo de entrega parte de um princípio bem simples, mas que exige um investimento milionário para essas plataformas.

Pense que para cada vendedor receber um pedido, embalar, enviar para a transportadora e esperar chegar na casa do cliente, leva um tempo, não é? Até mesmo porque receber pedidos não é a sua única tarefa.

Então, para encurtar este processo, eles mesmos tratam de “alugar” espaço em algum centro de distribuição próprio e, com uma estrutura dedicada, enviar os produtos no menor prazo possível – muitas vezes chegando em até 24 horas.

O processo funciona assim:

  • Você escolhe vender em marketplaces que oferecem essa opção
  • Envia os seus produtos ao centro de distribuição deles;
  • Quando é fechado algum pedido, eles tratam de embalar, enviar e cuidar do pós venda do pedido.

O tempo é otimizado porque não é só o seu pedido. Eles podem enviar centenas de produtos para um CD no Norte do país e de lá enviar para todas as cidades da região;

Claro que isso envolve vários galpões gigantes em regiões estratégicas, equipes dedicadas a separar e enviar os produtos e uma frota de caminhões que comporte os pedidos. O Mercado Livre, inclusive, conta até com o Meli Air: a frota aérea própria que promete acelerar entregas no Brasil inteiro.

#DicaAmplia: para complicar ainda mais a sua decisão de vender em marketplaces, esta não é uma exclusividade de nenhum deles. Além do Mercado Livre Full, a Entrega a jato Americanas já oferecem esse serviço. Mas se quer um conselho, leia o meu texto sobre “logística Amazon para lojistas do marketplace”. Eles já usam esse sistema desde 2005, e trouxeram agora para o Brasil. Por essa experiência, eu considero um exemplo a seguir.

Smart Lockers

foto de um smart locker (armário inteligente para retirada de encomendas) em  uma calçada.

Partindo de um modelo que já tem bastante força aqui no Brasil, chegou agora de falar de uma iniciativa que veio com a B2W – e até então são os únicos a oferecê-la.

Os Smart Lockers são, em tradução literal, “armários inteligentes” que, além de diminuir o prazo de entrega, conseguem também reduzir o valor do frete e aumentar a sua área de atuação.

Mas como?

  1. Eles instalaram esses armários em pontos estratégicos da cidade (praças, estações, shoppings centers…);
  2. Você que escolheu vender em marketplaces do grupo B2W disponibiliza essa opção de entrega aos clientes. Eles optam por ela e determinam o ponto mais próximo da casa ou trabalho;
  3. Os Correios ou transportadora que você contactou envia essa encomenda até a “porta” determinada no smart locker;
  4. É enviada uma senha ou Qr Code ao cliente para que ele possa abrir o compartimento e retirar o produto;
  5. Pronto! Ele passa, retira e usufrui a nova aquisição!

A ideia aqui é a mesma do fulfilment: sem ter que enviar cada produto até uma residência distinta que pode ser em bairros afastados, o seu frete fica bem mais ágil e barato.

Mas essa não é a única vantagem: o principal motivo da B2W já ter 81 armários desses, com planos de instalar mais 300 é a adaptação à rotina do cliente: muitos de nós saímos cedo para trabalhar e não fica ninguém em casa para receber a encomenda. Mas nem por isso vamos deixar de comprar, certo? Os smart lockers são uma ótima ajuda neste sentido.

#DicaAmplia: Ficou interessado nos smart lockers? Acha que eles vão se popularizar? Saiba que algumas empresas privadas já estão alugando boxes para e-commerces comuns, sem nem precisar vender em marketplaces. No texto “o que são os lockers dos marketplaces? Essa moda pega?” eu explico essas e outras questões.

Bom. É isso. Vender em marketplaces é uma grande facilidade, mas o que eu quis te mostrar aqui é que eles não são a solução de todos os seus problemas e nem que qualquer um deles vai ser o que o seu negócio realmente precisa. E essa decisão de escolher qual o melhor só cabe a você.

Além disso, tem uma outra questão sobre o assunto que eu ainda não te contei: para vender em marketplaces, ter um preço baixo é fundamental. Muitas vezes – ou melhor, em quase todas as vezes – vai ter alguém na mesma plataforma que oferece exatamente o mesmo que você. Este é um dos problemas de vender produtos comuns. Neste caso, já que “é tudo igual”, pode ter certeza que os clientes vão apenas segmentar por preço e escolher de olho fechado.

Mas não é para você sair agora e colocar os seus preços lá embaixo, muito menos se comparar com o quanto os seus concorrentes estão cobrando. A melhor maneira de decidir como precificar é fazendo o cálculo de mark-up. A partir dele você vai saber quanto cada ítem te custa e então definir um valor mínimo para não sair no prejuízo. O que vier depois disso é o seu lucro.

Perfeito, não acha? Mas esse texto já se estendeu demais. Vou deixar o link do meu texto sobre “como calcular o mark-up de cada produto do site” e nos encontramos lá. Pode ser?

Até logo!

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