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Previsão de vendas: o que é e como aplicar?

Você sabe me responder quanto irá vender até o final deste ano? Se a sua resposta começar com “eu acho que…” já vi que você ainda não faz um trabalho de previsão de vendas no seu e-commerce. Mas fique tranquilo: vamos resolver isso hoje.

Projeção de demandas é um assunto bem sério e é aplicado pela maioria dos grandes e-commerces praticamente como rotina – no final de cada trimestre, semestre e ano. É a partir desses dados que se traçam estratégias para aumentar o fluxo de caixa ou lidar com o que um aumento da demanda traz ao e-commerce.

Quer fazer parte desse rol de empresas de sucesso, que se planejam com antecedência e sabem até o quanto vão vender? Esse texto é pra você. Vem comigo!

O que é e pra que você precisa de uma previsão de vendas?

Homem pensativo em frente a um notebook com gráficos na tela. Na mesa há carteira, celular e calculadora.

Como o seu nome indica, a previsão de vendas se trata de um modelo confiável e matemático (e interpretativo, claro) para prever o quanto o e-commerce vai vender em um determinado período.

Provavelmente você já tem uma ideia do quanto o seu e-commerce vende . Mas o que muda quando se determina uma previsão de vendas é a precisão dos resultados. Conforme os dados vão entrando, os números vão deixando de ser esperança e se tornando cada vez mais reais. A previsão de vendas serve para lidar principalmente com dois problemas:

Falta de visão do futuro da loja

Apesar de vendas rápidas serem uma característica do e-commerce, é bem difícil uma loja online entrar em ascensão ou quebrar do dia pra noite. São pequenos indícios que juntos dão as coordenadas, que incluem:

  • Trajetória descendente de vendas: muitas vezes nem percebemos que o desempenho de um produto ou outro não está indo como planejado, então quando nos damos conta o rombo já é tão grande que se torna irreversível e nenhuma ação de marketing poderá ajudar;

  • Trajetória crescente de vendas: da mesma forma, pode ser que daqui a 2 meses a operação não consiga lidar com toda a demanda, sem tempo para aumentar a produção, estoque ou contratar mais pessoas – e isso é o mesmo que perder vendas;

Falta de dados para metas

Com certeza você não quer vender amanhã a mesma quantidade que vende hoje. Mas como criar metas se não há dados que as embasam?

A previsão de vendas atua nesse aspecto entregando um “futuro possível” totalmente data driven, sem achismos.

Com isso, as metas deixam de ser uma esperança para o futuro, e se tornam indicadores até mesmo da saúde de outras áreas da empresa. Se elas não estão sendo atingidas, o que está acontecendo? A previsão de recorrência não está sendo alcançada? Talvez é um problema com as entregas…

Metas são, acima de tudo, agregadoras de informação. Se elas não estão sendo atingidas, algo está errado no processo.

Como fazer a minha previsão de vendas?

mãos de uma mulher, estando a esquerda sobre uma calculadora e a direita escrevendo em um bloco de notas. Relógio compõe o cenário

Agora que você já sabe como é importante fazer uma previsão de vendas, vamos ao que realmente interessa: saber como aplicar para o seu e-commerce. Há diversas formas de encontrar esse indicador, entre eles eu selecionei esses dois que são mais simples:

Método quantitativo:

Esse método baseia-se nas vendas passadas do seu e-commerce para fazer a previsão de vendas no período futuro. Sendo assim, já deu para você perceber que o método quantitativo só é possível para e-commerces que já estão há um tempo no ar.

Aqui você pode analisar o que for mais interessante para seus objetivos: a venda de um produto específico, em determinado canal (caso você venda no e-commerce próprio e marketplace, por exemplo), ou de todas as vendas efetuadas da sua loja.

Vamos supor que você tem uma loja online de eletrodomésticos e quer fazer a previsão de vendas das TVs para esse mês de novembro:

1. Colete os dados dos meses anteriores

Junho = 60 unidades
Julho = 45 unidades
Agosto = 45 unidades
Setembro = 50 unidades
Outubro = 65 unidades

2. Faça a Média Simples

(60 + 45 + 45 + 50 + 65) = 53
5

Ótimo, você já tem uma previsão de mais ou menos quanto será suas vendas para o mês de dezembro.

Mas pode ser que a realidade do mercado e dos comportamentos de compra do seu cliente em junho já estejam meio distantes do contexto de novembro. Então você pode fazer uma previsão de vendas com pesos diferentes para os últimos meses.

3. Faça Média Ponderada

Considerando a sua estratégia para prever as vendas de TVs, vamos supor que você determinou que o ideal seria considerar 45% das vendas para o último mês, 30% para setembro e agosto e 20% para os outros.

Ou seja, esses meses vão ter essas porcentagens de peso:

(V. Out * Peso) + (V. Set * Peso) + (V. Ago * Peso) + (V. Jul * Peso) + (V. Jun * Peso) =
Somatória dos Pesos

(600,40) + (450,3) + (450,3) + (500,20) + (65*0,20) = 74
1,4

(24) + (13,5) + (13,5) + (10) + (13) = 53 unidades
1,4

4. Casos excepcionais

Até aqui já está tudo ok e em um mês típico sua previsão de vendas seria de 53 unidades. Mas este não é um mês comum, é o mês mais esperado do e-commerce. É o mês da Black Friday!

Então a sua previsão de vendas também não deve ser a de um mês comum. Você pode fazer ela com base no número de vendas da sua Black Friday passada, com a quantidade que o seu segmento espera vender ou com a média geral esperada para a edição deste ano que prevê um aumento de 27%, segundo a Ebit/Nielsen.

Considerando que na Black Friday do ano passado você vendeu 80 televisores, a sua previsão seria essa:

(80×0,27) + 80 = aproximadamente 102 televisores

#DicaAmplia: Mesmo nessa previsão hipotética já deu para você perceber que a Black Friday desse ano promete. Para se preparar veja nesse texto como ela vai ser.

Método qualitativo:

Como mostrado aqui acima, o método quantitativo é mais preciso e ideal para dados mensuráveis da previsão de vendas, sendo necessárias informações prévias para a sua execução.

Agora, quando você não possui essas informações por ter um e-commerce recém inaugurado ou então precisa saber dados mais subjetivos como nível de preocupação das reclamações ou facilidade na navegabilidade do site, o ideal é partir para os métodos qualitativos.

Vou listar aqui os dois deles mais comuns:

Método de Delphi

Um comitê de executivos e conselheiros de diferentes áreas dentro do seu e-commerce respondem a uma série de perguntas anonimamente sobre a previsão de vendas e de outras decisões a serem tomadas.

Os resultados são reunidos e, em uma segunda rodada, divulgados aos seus participantes junto com as justificativas para refletir sobre outras opiniões. São feitas quantas rodadas forem necessárias até todos chegarem em um consenso ou então fazer uma média das respostas com maior repetição.

O cronograma funciona basicamente assim:

  • O coordenador elabora o questionário;
  • O comitê responde às questões;
  • O coordenador recebe as respostas e mapeia todas as informações;
  • O comitê responde um novo questionário, agora com as estatísticas e opiniões da anterior
  • Caso ainda não haja discrepâncias, o método chega a um veredito. Caso não, uma nova rodada é necessária.

Pesquisa de Clientes

Esse é o método mais comum e busca ter uma previsão de vendas direto da fonte, ou seja, dos seus próprios clientes.

Para executar essa tarefa, serão enviados aos seus clientes perguntas relacionadas ao comportamento de compra e também quais e quantos produtos ele pretende adquirir em um determinado período.

Pode ser para o mês, ano seguinte ou para ocasiões especiais, como a Black Friday que já falamos anteriormente. Com esses dados coletados você consegue mensurar previsão de vendas do período seguinte.

Como você já deve imaginar que esse método é mais indicado para pequenos e-commerces que estão iniciando a sua operação. Quando você tiver as suas centenas de vendas/dia será bem difícil coletar e unir tantas informações.

#DicaAmplia: uma abordagem correta é essencial para aumentar a quantidade de respostas da sua pesquisa. Sugiro que você faça esse questionário de forma mais natural, junto com um e-mail marketing ou ligação de pós-compra. Veja como fazer isso nesse texto que te ensina como trabalhar o pós-venda para fidelizar clientes.

Últimas considerações

dois homens de negócios discutindo sobre gráficos da previsão de vendas.

Então, nesse texto deu para você perceber como é importante ter um previsão de vendas no seu e-commerce, além de também conhecer os principais métodos e como utilizá-los.

Mas eu posso tentar resumir tudo o que você viu até aqui dizendo que o método escolhido vai ser determinado de acordo com as informações que você tem e também aquelas que você deseja adquirir nessa previsão de vendas.

Se você já tem um e-commerce com um certo tempo no ar e organizado, como é o caso dos que criamos aqui no Amplia Vendas que te mostra o relatório de cada produto vendido em todos os canais, seja loja própria ou marketplaces, os métodos quantitativos são ideais.

Agora, se a sua loja ainda está dando os primeiros passos e ainda não possui informações suficientes, os qualitativos são mesmo a melhor opção. Além disso, eles ainda te permitem reunir várias outras informações da sua operação, como a opinião de todos os gestores e nível de satisfação dos clientes.

E como deu para perceber, é essa mensuração que vai determinar diversas partes do plano de negócios da sua operação, como a quantidade exata de produtos que deve ter em seu estoque, a produção, canais de vendas e também onde focar a sua divulgação.

Mas se, assim como antes de ler esse texto, a sua previsão de vendas era bem mais intuitiva que calculada, agora o seu plano de negócios pode ser todo mapeado com exatidão.

Para isso é só ler o meu texto sobre como montar um plano de negócios no e-commerce. Ele vai ser ideal para organizar toda a sua operação. Até lá!