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Os 3 erros mais comuns que causam baixo faturamento no e-commerce

Como anda o seu negócio? Se você chegou até esse texto é porque provavelmente está receoso com o fantasma do baixo faturamento no e-commerce – ou ele chegou ou você quer evitar que ele se aproxime, certo?

A boa notícia é que com a economia de nicho que vivemos todo mundo que tem uma operação bem feita e organizada consegue encontrar uma fatia no mercado e vender bem. Então, se você não está faturando bem, provavelmente está cometendo algum (ou alguns) erros bem fáceis de corrigir.

Para isso, o primeiro passo é identificá-los, e é justamente nisso que vou te ajudar com esse texto.

Primeiro erro: baixa recorrência

 Ilustração com clientes tentando fugir de um e-commerce simbolizado por um celular com toldo e mão de empresário segurando-os com uma corda.

Não há nada de errado em buscar novos clientes (na verdade, isso é ótimo!), mas se a maior parte das suas vendas vem deles e não de compras recorrentes, isso é um problema e em breve você vai sofrer com um baixo faturamento no e-commerce.

Claro, em alguns segmentos B2C, como móveis ou peças automotivas, é difícil esperar mais de uma compra por mês do mesmo cliente. Mas, na maioria das vezes, dá sim para prever quando será a próxima, dependendo do segmento. Veja bem:

Segundo pesquisa feita pelo banco UBS, mais de 30% dos que adquirem itens de cuidado para casa, pet shop e supermercado em e-commerces compram ao menos duas vezes ao mês. Então, se você trabalha com um desses segmentos e viu que o seu cliente não voltou, é porque algo não o agradou e ele foi atrás de um concorrente, te deixando com um baixo faturamento no e-commerce.

Essa recorrência é definida em dois passos:

1. Fazer uma previsão média de recompra: dá para ter uma noção da recorrência de qualquer produto, basta analisar o tempo de vida útil e motivações de compra em cada um deles. Aqui listei alguns, além dos itens do dia a dia:

  • Celulares, filmadoras e câmeras fotográficas: entre 1 e 2 anos, incentivado pelo desgaste natural e lançamento frequente de novas tecnologias;
  • Roupas: a cada 4 meses, analisando tendências, tempo de uso e mudanças climáticas;
  • Cosméticos: ao menos uma vez ao mês, analisando principalmente tintas e cuidados para o cabelo, cremes para o corpo e skincare;
  • Itens de luxo e colecionáveis: nesses segmentos não há uma previsão específica de recompra, mas por serem motivados por desejos e constantes novidades, sempre que tiver algo novo exposto, com certeza vão comprar de você.

#DicaAmplia: Para ter os melhores produtos, últimos lançamentos e condições de pagamento diferenciadas, você precisa saber como encontrar os melhores fornecedores. E aqui eu tenho um texto falando só sobre isso.

2. Analisar quem comprou no seu e-commerce: eu recomendo fazer esse estudo mês a mês por uma dessas duas formas:

  • analisando perfil por perfil: sim, você terá que olhar todos os perfis de clientes e mapear o que e quando cada um comprou;
  • através da dashboard do site: em plataformas como aqui no Amplia Vendas você consegue extrair mais facilmente um relatório desses dados, bem como quais produtos estão com mais ou menos saída.

Viu que esse cliente não voltou? Sinceramente, será bem difícil reverter essa situação. O ideal é que você comece a trabalhar não para recuperar o cliente perdido, mas sim para que os novos virem recorrentes.

Te recomendo muito a leitura do meu texto sobre como trabalhar o pós-venda para fidelizar clientes. Lá eu explico tudo isso com muito mais espaço.

Segundo erro: giro muito alto

 Ilustração de um galpão que serve como estoque com duas prateleiras vazias em primeiro plano.

Trabalhando o pós venda vai ser possível remediar o primeiro problema que causa o baixo faturamento no e-commerce. Agora vamos falar do seu estoque e, mais precisamente, da frequência com que ele é alimentado e como isso pode afetar o seu negócio.

Giro de estoque é a relação entre as vendas que você concretiza em um período e a compra de novas mercadorias de reposição. Quanto mais compras a sua empresa faz, mais giros seu estoque faz.

Para ilustrar melhor, vamos supor que você tem uma loja de quadros que vende 100 unidades por mês e conta com 20 quadros em estoque:

(venda quadros/mês) : (quantidade em estoque)
100 : 20 = 5 giros

Ou seja, nessa situação o seu e-commerce precisa repor o estoque 5 vezes ao mês.

Ainda é possível descobrir quantos dias demora para a sua loja vender todo o estoque:

(1/quantidade de giros) X 30
1/5 X 30 = 6 dias

Portanto, se a sua loja de quadros vende todo o estoque a cada 6 dias e esse é o prazo que você tem para repor o seu estoque, o que é extremamente arriscado se tratando de prazo e frete de fornecedores. Se acontecer algum problema no banco com o faturamento ou no transporte, você não terá o que vender e pode ter o baixo faturamento no e-commerce como uma certeza.

Fazendo a reposição toda semana temos ainda o problema de que a sua operação se torna muito frenética e instável. Com isso você não consegue nem perceber se a lucratividade dos seus produtos está muito alta ou se na verdade está levando prejuízo, e é justamente esse o terceiro erro que pode acarretar um baixo faturamento no e-commerce.

Terceiro erro: lucro baixo atrapalhando o faturamento no e-commerce

Ilustração de empresário triste. Ao fundo há um gráfico de queda e um cofre quebrado, simbolizando que os negócios estão com baixa lucratividade.

Deixei por último esse terceiro erro que, além de trazer um baixo faturamento no e-commerce, pode causar prejuízos catastróficos, fazendo qualquer negócio quebrar.

Pense comigo: agora que você já tem clientes fiéis e o estoque está em dia, as suas vendas vão aumentar consideravelmente. Mas se a sua margem estiver errada, você pode fazer o que quiser que o baixo faturamento no e-commerce vai te perseguir eternamente.

Voltando ao caso da sua loja de quadros. Você compra cada peça por R$30 e vende por R$50, o que aparentemente é uma margem boa. Mas será que ela é realmente lucrativa?

Isso você só vai descobrir fazendo o cálculo de markup, que considera todos os custos fixos e variáveis do seu e-commerce e dilui todos eles na precificação de cada produto.

Isso pareceu complicado para você? Na verdade é bem simples e com uma fórmula básica já dá para resolver essa questão. O problema é que esse texto já se estendeu demais e ainda há casos excepcionais como o que fazer quando esse preço não está condizente com o da concorrência.

Mas não se preocupe que eu tenho tudo em outro texto, muito mais aprofundado, que vai te mostrar os segredos de como precificar produtos na internet. É só clicar nesse link. Vamos continuar a conversa?