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Qual é a margem de lucro ideal para e-commerces?

Essa é uma dúvida recorrente para muita gente que planeja abrir um e-commerce e até mesmo para quem já tem um. E já te adianto: saber a margem de lucro ideal para o e-commerce é muito mais uma investigação constante do que uma resposta única.

Mas quando você não tem nem ideia de qual é o lucro ideal da sua operação, é difícil manter uma meta de faturamento. Sem ela, não há como definir a viabilidade do e-commerce. Muitas vezes algum produto está dando é prejuízo e você não está nem sabendo.

O que eu posso te adiantar é que encontrar a margem de lucro ideal para e-commerces não é apenas subtrair custo do produto do preço que você vende, como muitos te ensinam por aí. Eu vivi isso na prática, e com anos de experiência criei algumas recomendações que vão te ajudar bastante. Vamos saber mais?

Direto ao ponto: qual a margem de lucro ideal?

Mulher desenhando gráfico em um vidro. Ao fundo há dois homens acompanhando, com expressão confusa.

Eu sei que você busca uma resposta precisa, mas sem querer te desapontar, tenho que te dizer que para cada e-commerce existe uma margem de lucro ideal baseado no segmento escolhido, nos custos de matéria-prima, no volume de vendas, etc.

Em poucas palavras, seu e-commerce tem uma margem de lucro ideal diferente da maioria, mas também similar.

Por vivência de mercado e anos pesquisando isso, posso te afirmar que o mais comum é que a margem de lucro nas lojas virtuais flutue entre 10% e 25%. Eu cheguei a essa conclusão analisando os seguintes fatores:

  • Competitividade: na internet os custos de operação são menores e a visibilidade maior, mas a competitividade também é. Muitos clientes são mais influenciáveis por preço, então uma margem maior que 25% pode colocar seu preço lá em cima.

  • Falta de confiança: quando o seu cliente está vendo e tocando um produto, é mais fácil para ele garantir que está tudo em ordem. Por isso e pela comodidade da pronta entrega as lojas físicas normalmente têm um preço um pouco maior, facilmente aceito pelo público. Já pelo e-commerce, muitas vezes as compras são impactadas pela desconfiança e pelo prazo de envio, o que tende a aumentar as expectativas de um preço mais baixo.

  • Pouca visibilidade: preços muito altos, ainda mais agora que seu e-commerce está dando os primeiros passos, vão só criar mais uma barreira para que esses seus clientes consigam dar uma chance para o seu negócio.

  • Custos logísticos: Apesar de economizar em diversos pontos, em uma loja online custos com estoque, embalagem e principalmente frete representam boa parte das despesas. Colocando na ponta do lápis vai ver que eles acabam encarecendo o seu produto e diminuindo a margem.

#DicaAmplia: veja em um outro texto aqui no blog como reduzir seus custos economizando em pontos básicos do seu e-commerce.

Tenha uma margem de lucro geral

Eu já te disse que cada segmento tem uma margem de lucro média. Pois bem, dentro de um mesmo segmento, alguns produtos também podem variar. No ramo da moda por exemplo, você dificilmente vai vender uma blusa lisa comum na internet por mais de R$40,00. Coloque algumas aplicações e lantejoulas nela e pode até triplicar esse valor.

Portanto o jeito mais fácil de encontrar a margem de lucro ideal é estipular a média geral desejada e diluir essas porcentagens entre cada produto. Assim o preço de nenhum produto fica muito alto ou muito baixo, fora da média do mercado.

Empresária que tem uma loja virtual de roupas anotando algo. Na sua frente há um notebook e caixas, ao fundo uma arara de roupas.

Vamos supor que nesse segmento de moda, você estipulou que para o seu e-commerce ser viável, no geral você precisa de 25% de lucro líquido. Ou seja, se você vender R$ 10.000, só de lucro é R$ 2.500.

Para isso, não é viável colocar todos os seus produtos com 25% de margem. Você vai perceber que isso não é possível por questões de concorrência, principalmente. O que eu te sugiro é distribuir sua margem de lucro pensando em uma média.

Algo mais ou menos assim:

Margem blusa lisa ……….……….19%
Margem blusa estampada ……… 36%
Margem camisa xadrez …………. 28%
Margem calça jeans …………….. 17%
Margem média ……………..……. 25%

Não necessariamente você deve focar apenas nos produtos de maior margem, afinal
quanto maior seu mix, menor será a dependência de um produto só.

Pensando que o lucro da blusa lisa é menor, mas é o item que você mais vende, não tem o porque de descontinuar a sua oferta. Agora, colocando que a calça jeans não tenha uma grande margem e nem saída, é melhor repensá-la pois esse produto pode estar atrapalhando a sua margem de lucro ideal.

Como calcular tem a margem de lucro ideal?

 Jovem empresário fazendo contas no ar. Rabiscos como hologramas de gráficos, números e fórmulas aparecem.

Beleza, você já entendeu qual a margem de lucro ideal varia entre 10% e 25% e que pode diluí-la entre os produtos do seu catálogo. Mas agora, como determinar essa margem de cada produto no seu e-commerce?

Sendo bem sincero, isso vai te dar um pouquinho de trabalho, mas eu vou te explicar passo a passo:

Passo 1: Calcule o Faturamento Bruto

Faturamento Bruto = Unidades vendidas X preço
Faturamento Bruto da Camiseta Lisa = 1.000 X R$40
Faturamento Bruto da Camiseta Lisa = R$40.000

Passo 2: Calcule o Faturamento Líquido

Faturamento Líquido = faturamento bruto – impostos – deduções*
Faturamento Líquido Camiseta Lisa = R$40.000 – R$5.000 – R$1.700
Faturamento Líquido Camiseta Lisa = R$33.300

*trocas por avarias, chargeback, etc

Passo 3: Calcule o Lucro Bruto

Lucro Bruto = Faturamento Líquido – Custos/Despesas Variáveis
Lucro Bruto Camiseta Lisa = Faturamento Líquido – Custos/Despesas Variáveis
Lucro Bruto Camiseta Lisa = R$23.300 – R$18.000
Lucro Bruto Camiseta Lisa = R$15.300

*Valor do produto pago ao fornecedor, comissão gateway de pagamentos, logística…

Passo 4: Chegando ao Lucro Líquido

Lucro líquido = Lucro Bruto – Custos Custos/Despesas fixas*
Lucro Líquido Camiseta Lisa = R$15.300 – R$6.000
Lucro Líquido Camiseta Lisa = R$9.300

*Plataforma e-commerce, aluguel estoque, salário funcionários, contador, água, luz, internet.. (esse valor deve ser dividido entre todos os produtos e não apenas o ca camiseta)

Passo 5: Chegando ao Lucro Unitário (em reais)

Lucro por Camiseta Lisa = Lucro Líquido : Unidades Vendidas
Lucro por Camiseta Lisa = R$9.300 : 1.000
Lucro por Camiseta Lisa = R$9,30

Passo 6: Lucro por camiseta (em porcentagem)

Lucro por Camiseta Lisa = (Lucro por Camiseta Lisa ($) * 100) : Preço
Lucro por Camiseta Lisa = (R$9,30 * 100) : R$50
Lucro por Camiseta Lisa = 18,6%

Nesse cálculo hipotético, encontramos que o lucro das camisetas lisas foi até bem parecido com a que você determinou na Margem Geral, então está tudo certo e podemos dizer que nesse produto você tem sim a margem de lucro ideal.

Existe um outro caminho, voltado para a definição da margem de lucro ideal antes no momento da precificação. Continue na leitura!

Como encontrar o preço ideal e-commerces

Depois dessas recomendações, podemos dizer que você já sabe como encontrar a margem de lucro ideal para o seu e-commerce com seus produtos já precificados. Com esses cálculos, você vai saber quais produtos do seu catálogo são as estrelas na sua loja virtual e quais não estão agregando em nada, ou até te dando prejuízo.

Essa margem de lucro ideal garante que você saiba exatamente quanto está ganhando em cada venda, mas não te deixa imune de estar ofertando um produto com preço muito alto, te fazendo perder vendas ou muito baixo, te fazendo perder dinheiro.

Isso você só consegue sabendo como precificar produtos na internet, mas é um assunto para outra conversa, porque nessa eu já me estendi demais. Para isso eu te espero nesse texto.

Até logo!