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Planejamento financeiro e orçamentário para e-commerces: veja o que fazer

A “resposta” para como fazer planejamento financeiro e orçamentário está a um Google de distância. Ou deveria estar.

A maioria dos textos de sites especializados em e-commerce diz que vai explicar como fazer, mas é muito superficial, e no fim das contas acaba apenas te mostrando apenas o que é.

Mas isso você já sabe: planejamento financeiro e orçamentário nada mais é que uma previsão de quanto você vai precisar investir para manter o seu e-commerce girando. Simples assim.

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Mas quais os seus os gastos que devem estar nesse planejamento financeiro e orçamentário? Eu tenho um bom tempo no mercado, e pelo que vi e vivi vou te mostrar os que você mais deve prestar atenção:

Gestão de Compras

galpão com várias caixas empilhadas em um canto.

Sem produto não há e-commerce, então esse será o primeiro passo do seu planejamento financeiro e orçamentário. Muita gente acha que para começar a vender é só fazer uma busca no Google, encontrar o fornecedor ideal e pronto. Já pode começar a vender.

#DicaAmplia: o ideal é sempre ter mais de um fornecedor para ter um poder de barganha maior e possuir um “plano B” caso algum deles não cumpra acordos. Veja o meu texto com vídeo sobre como encontrar bons fornecedores.

Não estou falando que tem gente que não faça assim. Mas a probabilidade de faltar ou ficar com itens encalhados assim é bem maior. Isso sem falar que dessa maneira você não terá a menor noção de qual parte do seu faturamento deverá ficar destinada à compras de reposição.

Veja alguns passos simples que vão te ajudar bastante no seu planejamento financeiro e orçamentário:

Diminua o portfólio

Se você chegou até esse texto de planejamento financeiro e orçamentário para e-commerces é porque ainda não está com uma estrutura totalmente organizada. Nesse caso, saiba que no e-commerce, a quantidade de produtos no seu catálogo não é tão relevante quanto a quantidade de cada um.

Isso é simples de entender: normalmente o seu cliente chega até você através de um anúncio nas redes sociais ou pesquisa no Google. Nessas frentes ele vai estar interessado apenas pelo produto buscado, que geralmente é algo mais genérico.

Seja especialista neste produto! Passe a investir apenas em uns 5 itens com saída garantida e ter uma maior quantidade de cada um. Na medida que os seus clientes recorrentes forem surgindo, você vai ampliando o catálogo para ter mais a oferecer a eles.

Com isso você vai:

  • Impedir que faltem produtos no seu estoque;
  • Te tornar referência naquele tipo específico de produto;
  • Conseguir descontos comprando mais quantidades de um mesmo produto;
  • Ajudar na sua organização de estoque e até na precificação de produtos (vou mostrar mais a frente);

Saiba quando reabastecer estoque – a chave para um bom planejamento financeiro e orçamentário

Muita gente faz o reabastecimento de forma mais intuitiva que pratica, o que abre brecha para erros. Nesse caso, pelo que eu já vi, sempre, em algum momento você pode ficar com estoque encalhado ou então faltoso – nos dois casos você vai estar perdendo dinheiro.

Para resolver esse problema, um cálculo simples de previsão de vendas vai te ajudar a ter um planejamento financeiro e orçamentário para e-commerces:

1. Colete as unidades vendidas dos meses anteriores:

(Janeiro) 32
(Fevereiro) 24
(Março) 45
(Abril) 55
(Maio) 67

2. Faça uma média ponderada: você sabe que em janeiro e fevereiro as vendas são menores por conta das contas de início de ano. Já no final de abril e início de maio elas são impulsionadas pelo dia das mães. Nesse caso, o mês de março é o mais “fiel” ao padrão da sua loja. Logo, ele vai ter um peso maior)

(Janeiro) peso 20%
(Fevereiro) peso 20%
(Março) peso 45%
(Abril) peso 30%
(Maio) peso 20%

(Jan * Peso) + (Fev * Peso) + (Mar * Peso) + (Abr * Peso) + (Mai * Peso) =
Somatória dos Pesos

(6,4) + (4,8) + (20,25) + (16,5) + (13,4) = 74
1,35

61,35 = aproximadamente 46 unidades
1,35

Esse cálculo quer dizer que em meses comuns você venderá 45 unidades de determinado produto. Então trabalhe para sempre ter ao menos essa quantidade disponível para compra.

No caso de datas comemorativas, é sempre bom ficar de olho nos seus registros e pesquisas de expectativas de compras que são lançadas na internet. Se você ver que “a venda de brinquedos eletrônicos no dia das crianças devem aumentar em 40%” e você vende esse produto, faça o cálculo:

(46*1,4) = aproximadamente 65 unidades

Qual a melhor data para pagar os seus fornecedores?

O cenário está bem favorável para os e-commerces e, ao que tudo indica vai continuar assim, com previsões de crescimento em 26% para 2021 (E-bit|Nielsen). Mas tudo por acontecer, então é bom você ter os pés no chão quanto ao modo como vai pagar seus fornecedores.

De modo geral o seu planejamento financeiro e orçamentário vai escolher:

  • Pagamentos à vista: quando realmente compensar e não comprometer o seu faturamento. Vamos supor que você tem uma loja de roupas e recebeu uma oferta de 20% de desconto para pagar à vista. Essa pareceu uma ótima opção, mas você gastou todo o seu caixa nisso e ficou sem recursos para comprar embalagens e despesas fixas do seu negócio. Acabou que você precisou recorrer a empréstimos e, no fim das contas, não compensou em nada.

  • Pagamentos parcelados: hoje, a maior parte das vendas nos e-commerces são feitas com cartão de crédito com pagamento por volta do dia 8 (três dias após o quinto dia útil). O ideal é você combinar com o seu fornecedor sempre pagar lá pelo dia 12 para ter uma margem de tempo em caso de imprevistos.

Fazendo a previsão de vendas que eu te mostrei ali em cima, só se acontecer alguma eventualidade muito grande para você não vender o esperado e ficar com estoque parado. Mesmo assim, como você vai estar trabalhando apenas com a reposição até chegar ao patamar indicado, o número não vai ser tão grande assim.

E como nas vendas com cartão de crédito você recebe do banco, o seu cliente pagando a fatura ou não, o melhor mesmo é você ter como “método oficial do seu planejamento financeiro e orçamentário” as compras parceladas. O pagamento à vista fica só para alguma boa oportunidade que aparecer.

Marketing:

notebook sobre uma mesa. Nele há um dashboard que mostra gráficos de resultados de alguma ação de marketing.

Está aí uma dúvida bem comum na maioria dos e-commerces. E quem não tem, é porque não faz um planejamento financeiro e orçamentário do seu, e os investimentos em marketing ficam mais por conta do “quando sobrar um pouquinho eu invisto”.

Essa decisão é bem equivocada, principalmente se tratando de lojas online que ainda estão em estágios mais iniciais. Nesse caso é quando mais se deve investir para aumentar a sua carteira de clientes! Depois, quando for se estabilizando, pode diminuir o valor gasto.

O que os estudiosos do mercado dizem – e eu concordo – é que empresas consolidadas devem investir em média, de 6% à 12% do seu faturamento em marketing. Enquanto isso, as mais jovens devem separar de 12% a 20% do montante.

Você vai gastar esse valor da seguinte forma:

  1. Estabeleça metas: é o pontapé inicial do seu planejamento financeiro e orçamentário de marketing. Vamos supor que você quer aumentar as suas vendas em 10 unidades.

  2. Escolha os canais que você vai divulgar: no básico você vai precisar investir em Google Ads para ser encontrado nas buscas e aumentar a sua relevância. Partindo para as redes sociais, vai depender do seu público, mas a ordem de prioridade costuma ser essa: Instagram, Facebook e depois Twitter, LinkedIn e as demais.

  3. Crie uma campanha: para agregar ainda mais no seu planejamento financeiro e orçamentário não ficar muito extenso, eu tenho um texto bem explicativo sobre como fazer anúncios nas três principais plataformas que temos hoje: Google, Facebook e Instagram. Caso você não domine alguma delas pode acessar o conteúdo por aqui.

  4. Atenção à segmentação: em qualquer plataforma de divulgação, ao inserir a sua segmentação é mostrado o número de pessoas que você irá atingir e o valor necessário para isso. De acordo com a sua meta, veja o raciocínio que você deve ter:
  • Você quer vender para: 10 pessoas
  • A taxa de conversão do e-commerce brasileiro: 1,33%.
  • Para fechar uma venda: 133 pessoas precisam acessar o seu site;
  • Para fechar 10 vendas: 1.333

Então você deverá em toda a sua campanha atingir ao menos 1.333 pessoas, escolhendo a opção de pagamento o CPC (custo por clique). Fazendo isso, o valor superou os 12% ou 20%? É bom repensar a sua meta e fazer um novo cálculo.

Observação: este é apenas o custo da publicação. Estamos contando que a produção das fotos e design das peças ficará por sua responsabilidade. Agora, se for contratar terceiros, esse valor também deve estar no seu planejamento financeiro e orçamentário de marketing.

Calcular as despesas fixas e variáveis do seu e-commerce

foto aérea de uma mesa. Há uma pessoa sentada em sua frente anotando em um caderno, um notebook com planilhas, tabelas impressas em papel branco.

Até aqui eu listei os dois pontos mais essenciais e comuns nos gastos de qualquer loja virtual: produto e marketing. Mas tanto eu quanto você sabemos que os seus custos não param nisso, e o seu planejamento financeiro e orçamentário também dele incluir:

Despesas Fixas (tudo aquilo que, independente da sua produção, você deverá pagar):

  • Aluguel de espaço para escritório e estoque e suas despesas (água, energia, gás, IPTU…);
  • Internet e telefone;
  • Mensalidade da sua plataforma de e-commerce;
  • Salário de funcionários
  • E por aí vai.

Variáveis Fixas (tudo aquilo que irá aumentar de acordo com o seu número de vendas):

  • Embalagem;
  • Frete;
  • Impostos;
  • Taxas de transações bancárias;
  • Comissões aos marketplaces (se houver);
  • Custos com os produtos e marketing também entram aqui.

E por aí vai.

Esses são custos que variam muito de operação para operação. Não é possível criar um “padrão universal” de quanto será gasto em todos os e-commerces como eu fiz nos outros. Mas que eles existem, existem e também devem estar no seu planejamento financeiro e orçamentário.

Onde eu quero chegar: a fórmula de mark-up:

Pronto: você tem agora um planejamento financeiro e orçamentário de tudo o que você vai gastar na sua operação. O que fazer agora? Somar tudo e ver quanto é necessário investir para fazer o seu negócio girar?

Sim, você pode fazer isso, mas a chave não é o quanto você gasta, e sim como você vai conseguir ter lucro na sua loja. É aí que entra a fórmula de mark-up: ela vai reunir todos os seus custos fixos e variáveis para determinar o valor mínimo a ser cobrado para cada produto.

#DicaAmplia: para determinar o mark-up do seu produto, além do planejamento financeiro e orçamentário, você vai precisar também determinar um lucro pretendido. Hoje, o e-commerce trabalha com um lucro entre 10% e 25%. Mas para saber certinho o lucro esperado para a sua loja é bom ler sobre qual é a margem de lucro ideal para e-commerces.

As variáveis da fórmula são tudo o que você já viu nesse planejamento financeiro e orçamentário para e-commerces:

LP: (Lucro pretendido que você determinou a partir do texto de referência):
Vamos considerar que ele seja de 10%

DF: (despesas fixas listadas ali em cima ÷ quantidade de produtos no estoque).
Vamos considerar gastos de R$9.000 e 1.500 unidades = R$6,00 por unidade

DV: (despesas variáveis listadas ali em cima ÷ quantidade de produtos no estoque):
Vamos considerar gastos de R$6.000 e 1.500 unidades = R$4,00 por unidade

Aplicando:

Mark-up = 100 / [100 – (DF + DV + LP)]
Mark-up = 100 / [100 – (6 + 4 + 10)]
Mark-up = 100 / [100 – 20]
Mark-up = 100 / 80
Mark-up = 1,25

Este é o seu índice mark-up. Agora vamos aplicá-lo para saber quanto o seu produto deve custar. Para isso, vamos considerar que o valor da mercadoria que você paga que você revende é de R$37,00:

Preço de Venda = Custo de aquisição X Mark-up
Preço de Venda = 37 X 1,25
Preço de Venda = R$ 46,25

Isso quer dizer que o valor mínimo que você deverá cobrar para ao menos empatar em situações de liquidação é de R$46,25. Agora, para ter lucro, será necessário cobrar um pouco a mais.

folha de caderno com vários desenhos relacionados à negócios feitos à mão. Há dinheiro, pessoas, mãos dadas. gráficos e afins.

Como deu para perceber, ter um e-commerce organizado não é uma tarefa difícil, mas exige de você muita disciplina para tomar todas as suas decisões de maneira calculada e não intuitiva. Ouso dizer que é isso que separa as lojas online de sucesso das outras 60% que fecham antes de completar dois anos.

Claro, o planejamento financeiro e orçamentário faz parte deste planejamento. Mas os processos do seu e-commerce não devem parar por aí.

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